Fundamentos da Negociação (FN)

Área

AC Gestão > UC Mestrados

Activa nos planos curriculares

Ciências Empresariais 2015 > Ciências Empresariais 2015 > 2º Ciclo > Unidades Curriculares Optativas > Optativa 1 > Fundamentos da Negociação

Nível

2º Ciclo (M)

Tipo

Não Estruturante

Regime

Semestral

Carga Horária

Aula Teórica (T): 0.0 h/semana

Aula TeoricoPrática (TP): 2.0 h/semana

Trabalho Autónomo: 134.0 h/semestre

Créditos ECTS: 6.0

Objectivos

AO1 - Sensibilizar os estudantes para a inevitabilidade do conflito e necessidade de negociação;
AO2 - Fornecer os fundamentos teóricos e técnicos necessários à compreensão e operacionalização dos conceitos, estratégias, táticas e princípios básicos da negociação;
AO3 - Praticar as diferentes etapas e estratégias da negociação através de exercícios, estudos de caso e simulações.
AO4 - Apreender o processo de resolução de conflitos após o processo negocial através da intervenção de terceiras partes
AO5 - Compreender o papel da perceção, motivação, liderança e comunicação na negociação, bem como as especificidades da negociação em contexto transcultural

Programa

1.O conflito: uma realidade inevitável
Conceito, tipologias, etapas e consequências
Conflitos funcionais e disfuncionais
O modelo pentagonal de resolução de conflitos
2.Fundamentos da negociação
Conceitos-chave da negociação
As etapas do processo negocial
Estratégias e táticas de negociação
Erros /enviesamentos na negociação
3.Intervenção de terceiras partes após o processo negocial
Arbitragem e mediação
4.Percepção, motivação, liderança e comunicação na negociação
5.A negociação em contexto transcultural

Metodologia de avaliação

As aulas são teórico-práticas, com exposição da matéria e recurso à realização de exercícios e roleplays.
A nota final pode ser obtida de duas formas:
(a)Avaliação contínua: Realização de um trabalho de investigação em grupo (40%) + exame individual (60%)
OU
(b)Exame final individual (100%)

Bibliografia

Principal