Negotiation and Persuasion (2 º Sem 2019/2020)
ECO , ECN , FIN , GES , MNG , MAEG
Linhas Programáticas
1. Estratégia em negociação:
- Compromissos estratégicos e estratégias ótimas;
- Avaliação e troca;
- Pacotes/Cabazes negociais;
- Heurísticas e vieses comuns.
2. Comunicação e persuasão:
- Gestão de conflito e de-escalonamento;
- Aspetos relacionais da negociação;
- Princípios de persuasão;
- Discussões.
3. Dinâmicas de poder em negociação:
- Posições iniciais e convergência iterativa;
- Negociações únicas vs. repetidas;
- Negociações entre vários parceiros;
- Negociações sob assimetrias de informação;
- Negociações e acordos interculturais.
- Compromissos estratégicos e estratégias ótimas;
- Avaliação e troca;
- Pacotes/Cabazes negociais;
- Heurísticas e vieses comuns.
2. Comunicação e persuasão:
- Gestão de conflito e de-escalonamento;
- Aspetos relacionais da negociação;
- Princípios de persuasão;
- Discussões.
3. Dinâmicas de poder em negociação:
- Posições iniciais e convergência iterativa;
- Negociações únicas vs. repetidas;
- Negociações entre vários parceiros;
- Negociações sob assimetrias de informação;
- Negociações e acordos interculturais.