Negotiation and Persuasion (NP-DP)
Área
AC Ciências Sociais > UC Optativas
Activa nos planos curriculares
Economics > Economics > 1º Ciclo > Unidades Curriculares Optativas > Desenvolvimento Pessoal > Critical Thinking > Negotiation and Persuasion
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Finanças > Finanças > 1º Ciclo > Unidades Curriculares Optativas > Desenvolvimento Pessoal > Critical Thinking > Negotiation and Persuasion
Nível
1º Ciclo (L)
Tipo
Estruturante
Regime
Semestral
Carga Horária
Aula Teórica (T): 0.0 h/semana
Aula TeoricoPrática (TP): 6.0 h/semana
Trabalho Autónomo: 12.0 h/semestre
Créditos ECTS: 1.0
Objectivos
1. Conhecimento e Compreensão:
- Compreensão dos agentes económicos enquanto indivíduos de racionalidade limitada;
- Compreensão do potencial para ganhos mútuos da troca.
2. Competências Específicas à Unidade Curricular:
- Conhecimento das principais estratégias, ferramentas e heurísticas de negociação;
- Compreensão dos pressupostos associados a jogos de negociação/teoria de jogos;
- Compreensão das diferenças entre culturas em questões negociais;
- Ferramentas de auto-avaliação;
- Pensamento crítico durante o processo negocial.
3. Competências Gerais:
- Pensamento crítico;
- Capacidade de comunicação;
- Competências estratégicas;
- Competências interpessoais;
- Transposição teórica para a prática.
Programa
1. Estratégia em negociação:
- Compromissos estratégicos e estratégias ótimas;
- Avaliação e troca;
- Pacotes/Cabazes negociais;
- Heurísticas e vieses comuns.
2. Comunicação e persuasão:
- Gestão de conflito e de-escalonamento;
- Aspetos relacionais da negociação;
- Princípios de persuasão;
- Discussões.
3. Dinâmicas de poder em negociação:
- Posições iniciais e convergência iterativa;
- Negociações únicas vs. repetidas;
- Negociações entre vários parceiros;
- Negociações sob assimetrias de informação;
- Negociações e acordos interculturais.
Metodologia de avaliação
A avaliação do modulo pondera o desempenho do aluno e a participação nas atividades e exercícios do curso. Demonstrações de desenvolvimento e progresso pessoal ocorridos durante o módulo são igualmente valorizados.
Bibliografia
Principal
Negotiation (7th Ed.).
Lewicki, R.J., Barry, B., &. Saunders, D.M
2015
New York: McGraw-Hill.
Secundária
Não existem referências bibliográficas secundárias.