Negotiation and Persuasion (2 º Sem 2020/2021)

1. Estratégia em negociação:
- Compromissos estratégicos e estratégias ótimas;
- Avaliação e troca;
- Pacotes/Cabazes negociais;
- Heurísticas e vieses comuns.

2. Comunicação e persuasão:
- Gestão de conflito e de-escalonamento;
- Aspetos relacionais da negociação;
- Princípios de persuasão;
- Discussões.

3. Dinâmicas de poder em negociação:
- Posições iniciais e convergência iterativa;
- Negociações únicas vs. repetidas;
- Negociações entre vários parceiros;
- Negociações sob assimetrias de informação;
- Negociações e acordos interculturais.